BtoB営業の未来を変える、顧客起点の最新営業手法
「顧客が本当に求めている商品やサービスを、ピンポイントで伝えられたら… 」
そんな夢のような営業活動、実現可能だとしたら、あなたは興味を持ちませんか？
従来の営業手法では、見込み客にアプローチしても、
興味がない場合はなかなか成果に繋がりませんでした。
しかし、近年注目を集めている**「インテントセールス」は、
顧客のWeb行動履歴データから、その潜在ニーズを見抜き、
効果的にアプローチできる画期的な手法です。
本記事では、インテントセールスの仕組みと、
具体的な実践方法について解説していきます。
1. インテントセールスとは？- 顧客の潜在ニーズを捉える、新しい営業手法
インテントセールスとは、
顧客のWeb行動履歴データ（インテントデータ）を活用し、
顧客起点で営業を行う手法です。
顧客がWebサイトでどんな情報を探しているのか、
どんな商品やサービスに興味を持っているのかを分析することで、
ニーズに合った提案を行うことができます。
2. インテントセールスの４つのステップ
インテントセールスは、以下の4つのステップで進められます。
- ニーズに基づいて企業をターゲティング:
インテントデータを用いて、自社商品・サービスに興味を示している企業を特定します。
- 部署・人物などターゲティング:
企業だけでなく、アプローチすべき部署や人物まで特定します。
- ニーズに合わせた訴求軸を作成:
顧客の事業内容や興味関心に合わせた、パーソナライズされた訴求軸を作成します。
- マルチチャネルアプローチ:
広告、メール、DM、電話など、様々なチャネルを活用してアプローチします。
3. インテントデータの活用 – 顧客の潜在ニーズを見抜く
インテントデータとは、顧客がWeb上で検索したキーワード、
閲覧したページ、クリックした広告など、様々な行動履歴データのことです。
これらのデータを分析することで、顧客の興味関心や潜在ニーズを把握することができます。
4. インバウンドセールスとアウトバウンドセールスの進化
従来の営業手法には、
- インバウンドセールス:
顧客からの問い合わせや資料請求など、受動的な営業
- アウトバウンドセールス:
自社から積極的に顧客にアプローチする営業
がありました。
しかし、インバウンドセールスだけでは、
顧客獲得スピードが遅く、市場競争に勝ち抜くためには、
アウトバウンドセールスを強化する必要があります。
インテントセールスは、
アウトバウンドセールスの効率性を高める画期的な手法です。
5. インテントセールスを実現するツール – Sales Maker
インテントセールスを実践するためには、
インテントデータを分析し、顧客にアプローチするためのツールが必要です。
国内で注目されているツールの一つに、「Sales Maker」があります。
Sales Makerは、BtoB向けのサービスを提供しており、
顧客のWeb行動履歴データから潜在ニーズを見抜き、効果的な営業活動を支援します。
6. まとめ – 顧客起点の営業で、成果を最大化する
インテントセールスは、顧客の潜在ニーズを理解し、
効率的にアプローチすることで、営業成果を最大化できる画期的な手法です。
インテントデータ分析ツールを活用し、
顧客起点の営業を実践することで、ビジネス成長を加速させましょう。
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