はじめに
前回のブログでは、
バリュープロポジションを確立するための6つのステップを紹介しました。
新規事業や新商品・サービスをヒットさせるためには、このバリュープロポジションをしっかりと固めることが不可欠です。
今日は、その中でも特に重要なステップ2「顧客の痛みや課題を理解する」について、詳しく解説していきます。
1. バリュープロポジションの6ステップをおさらい
改めて、バリュープロポジションの6ステップは以下の通りです。
- 誰が顧客なのか？
- その顧客の痛みや課題は何か？
- その顧客にどんな価値を提供するのか？
- 商品・サービスのカテゴリーは何か？
- どのような機能を持っているのか？
- 競合や代替品と比べて何が違うのか？
2. 顧客の「課題」を見抜く – 表面的な症状ではなく、本質を見極める
顧客の課題を理解する際には、
表面的な症状ではなく、その奥底にある本質的な課題を見抜くことが重要です。
例えば、顔汗に悩む女性をターゲットにした場合、
課題は「顔汗」ではなく、**「メイク崩れ」**です。
顔汗はあくまでも症状であり、顧客が本当に解決したいのは、
メイク崩れによって起こる「見た目の悪さ」や「自信喪失」といった問題なのです。
3. 課題の深刻度を測る – ３つのポイントで深さを分析
顧客の課題を理解した上で、次に重要なのがその深刻度を把握することです。
課題はあっても、
それが深刻でなければ、顧客は解決しようとしないかもしれません。
課題の深刻度を測るためには、以下の3つのポイントに着目しましょう。
- 緊急性: 今すぐに解決しなければいけない課題は、
緊急性が高いため、深刻度も高くなります。
- 経済性: 経済的な損失が大きい課題は、深刻度が高くなります。
- 頻度: 頻繁に発生する課題は、深刻度が高くなります。
4. 顧客アンケートで深刻度を確認 – 数値化による客観的な評価
顧客の課題の深刻度をより客観的に把握するためには、
アンケート調査が有効です。
10段階評価で、顧客に課題の深刻度を尋ねることで、
数値に基づいた分析が可能になります。
9〜10点を選択する人が多ければ、
その課題は顧客にとって非常に深刻であると考えられます。
5. 顧客の「痛み」に寄り添う – 共感と解決策が購買意欲を高める
顧客の課題の深刻度を理解することは、
単にビジネスチャンスを見つけるためだけではありません。
顧客の「痛み」に共感し、その課題を解決するための商品やサービスを提供することで、
顧客の信頼を獲得し、強い顧客ロイヤリティを築き上げることができます。
6. まとめ – 顧客の課題を深掘りし、真の価値を提供する
顧客の課題を深く理解し、その深刻度を把握することは、
新規事業や新商品・サービスの開発において非常に重要です。
顧客の「痛み」を解決する商品やサービスを提供することで、
顧客の共感を呼び起こし、売上拡大に繋がるでしょう。
